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總部指示100%,門店執行40%,終端管理如何落實到位?

時間:2017-03-09 來源:超市周刊

據調查結果顯示,中國超市在現場貫徹執行總公司指示和程度整體上低于40%的水平。最為有效的辦法就是公司各級管理層都必須高度重視,確保信息一致,通過在門店現場給到員工具體的培訓、執行、檢查、反饋、培訓——這一閉環執行鏈來幫助門店員工提高貫徹總公司指示的水平,從而練就100%的執行率。


“管理層重視”是前提

只有公司各級管理層重視了,員工才會重視,促銷員和外圍的合作廠商才會重視。有了重視之后整個組織中的全體人員才會齊心協力,才能夠提高銷售現場的執行率。這兩年中國食品行業和超市行業出現了多起重大食品安全危機事件,多半是因為超市管理層重視度不夠造成的。也是因為重視不夠,很多企業遭受了滅頂之災。


6個100%確?!皥绦?00%”

一、信息100%:對于超市來說,關鍵的一點就是讓整個組織擁有共同的信息。采購部、營運部、營運管理員、商品知識解說員、門店員工都必須保持共同一致的經營信息,否則就會給門店的經營造成混亂。而要保證共同的信息,就要確保公司各個部門對于公司的決策理解是一致的,傳達是一致的。這就要求超市各部門之間有著優秀的溝通鏈,各部門有一致的目標和協作性,并清晰準確地傳達到基層員工那里去。


二、培訓100%:如果超市營運部能夠建立起立體的多層次的培訓體系,并且嚴格培訓,就能確保培訓100%。


三、100%執行:從區域經理—店長—部門經理—主管—員工—促銷員都要嚴格執行總部的決策,100%的要求,100%貫徹執行。這個執行風氣是自上而下的,區域經理和門店店長如果能夠身先士卒,現場示范和員工一起執行,效果會更好。山姆沃爾頓先生經常開車到門店后,只是和員工一起現場補貨、顧客服務,而不是簡單地給員工們講大道理。但是員工們都會努力執行好公司的決策要求,他們知道山姆先生言傳身教給到他們的信息都是最重要的。


四、100%檢查:只有嚴格的檢查才能發現執行中的機會點和無法解決的問題。有效的檢查方法就是從上到下都建立起一致的檢查清單和標準,各級管理層都拿著這個檢查清單逐條進行檢查,不忽略任何一個細節。


五、100%改善:檢查出問題后,門店管理層就要了解具體的原因是什么,監督和指導員工按時完成,工作完成后再進行一次檢查,確保沒有例外。


六、100%反饋:在門店執行總部決策過程中,因為商圈、顧客、門店硬件條件等不同發現很多不適用的狀況,這個時候,門店就必須通過有效的溝通路徑,一級一級地向上反饋,讓總部的各個決策部門了解門店的實際狀況,也會保證總部的決策越來越客觀,越來越具有普示性和指導意義。


平衡門店執行和顧客需求

在超市中央集權的末端,如果門店僅僅是按部就班的執行總部決策,肯定不能適應顧客的需求,即基層門店必須放權管理,因為每一家門店的環境原本就不相同。所以就應該區別對待。因此總部必須根據各個區域和門店顧客的需求,適當放權給門店去嘗試和創新,這種前提下的執行率才是真正有效的執行100%。


門店要敢于嘗試

每個門店都應根據自身的市場和環境條件,完善修正本店的經營策略。門店必須敢于實踐,通過提高執行能力來提高自身的經營管理水平。通過思考——執行——修正等過程,多次反復之后就能夠使銷售現場接近顧客的需求,越來越受到顧客的青睞。


門店應該被放權比例

通常情況是執行整個公司共通的部分占絕大多數,各個門店自我完善,修正的內容大約占到總體的10%-20%。


門店應該被放權的范圍

建議門店被放權的范圍包括“促銷方式的選擇,POP宣傳,選擇好商品,哪個堆頭位”這個前提是優先執行總公司的決策。

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